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专访高登钟表首席执行官林日耀:半世纪辉煌时光

新加坡起家的高登钟表(Cortina Watch)今年庆祝50周年,听首席执行官林日耀(Jeremy Lim)分享成功经营之道。

高登钟表在1972年由林廷万(Anthony Lim)创办,从一家零售店面起家, 逐步发展至亚太地区。主要代理的高端钟表品牌包括百达翡丽(Patek Philippe)、劳力士(Rolex)、肖邦(Chopard)、宝珀(Blancpain)等。

2002 年,高登控股在新加坡股票交易所上市,2021年更收购了先施表行(Sincere Fine Watches)。目前集团共有接近50家零售店面,足迹遍布新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、香港、台湾、澳大利亚。

林廷万去年6月将领导棒子交到下一代手上,由长子林日万(Raymond Lim)担任高登控股首席执行官,次子林日耀(Jeremy Lim)任高登钟表首席执行官,女儿林云珍(Sharon Lim)为Franck Muller和子公司 Pacific Time 首席执行官。而林日耀从2000年起便加入高登钟表,从运营经理做起。

经历了2003年的SARS非典型肺炎、2007年的经济大衰退,直至近年的新冠疫情,面对一波波冲击的高登钟表始终能在浪潮中站稳脚跟,甚至从未亏损过。

高登在2021年的销售利润率,从2020年的27.2%提升至29.1%,使得公司的净利润达4,280万新元。林日耀表示,虽然疫情最初导致了许多不确定性,但在减少不必要的支出与营销活动,并提升库存管理水平后,销售额有所增长。

“我们在2021年的成绩创下了新高。在无法出国的前提下,许多人更愿意把钱花在奢侈品上,如腕表、珠宝、时尚配饰等。实际上,奢侈品零售市场正在蓬勃发展,而直至今日,这股热潮依然未退却。”

大环境因素之外,高登的成功,也归功于林日耀的经营有道。

 

1. 跟上数字新时代

在当今的数字化世界,高登钟表在营销策略上已不同于以往,疫情更推动了数字化转型。

“零售业发生了很大的变化。2017年,我在创建高登钟表在线平台时碰到了许多阻力,当时仅有5个品牌愿意入驻。但疫情爆发后,在短短两个月内就有超过5个品牌入驻我们的在线商店。”

以往,高登的线下营销占约七八成,但现在线上营销已占了约六成。

“我们减少杂志广告的刊登,更多地通过社交媒体和电子邮件营销来吸引客户。我们也在官网上做出了大幅调整,为各个品牌创建微网站。而我们也曾推出3、4只线上独家发售的腕表,反响十分热烈。像是去年年底与昆仑(Corum)合作推出、限量100只的Admiral 42腕表。顾客能前来店内试戴后,再从线上购买。”

林日耀表示,高登不会将所有的腕表都放到线上平台销售。

“在线平台无非是为了能吸引更多年轻顾客,向他们展示每个品牌的亮点,勾起他们的好奇心,以吸引他们前往门店了解和试戴体验。我们始终希望顾客能亲临店内,亲自感受腕表的魅力,因此我们积极打通所谓的“O2O”(线上到线下)以及“O2O2O”(线上到线下到线上)的全方位营销。”

疫情期间,高登钟表成功推行了多项创新企划,“我们在瑞士的腕表品牌商,就透过Zoom举行了新品发布研讨会,向我们和客户分享最新的表款。我们也利用Zoom与客户一起参观制表工厂,并以小组形式畅聊腕表。这些都是疫情前不曾发生的创新活动。

高登钟表还推出了一系列我与品牌方之间的访谈直播,观赏者反应十分踊跃。这些都是疫情前从未尝试过的新体验。”

要如何构思出优质且吸引人的内容,非常考验创造力,“我们也曾邀请客户通过Zoom进行互动游戏,回答腕表相关问题,赢取代金券。这不仅能吸引客户积极参与,也为他们带来更多价值。”

 

2. 对高级制表行业的尊重

谈到企业成功经营的秘诀,林日耀提及了父亲的教诲。

“我父亲总是告诉我,我们做人一定要有信用,尤其是做生意的,更必须赢得客户、供应商和员工的信赖:让客户有信心在我们这里购表;让品牌商信任我们会竭尽所能,以最好的方式代理他们的品牌;把员工当成家庭的一份子,在公司业绩好时给予员工奖励。”

基于这一信念,林日耀对客户、品牌商,乃至高级腕表行业的尊重,均体现在他的销售原则上。

“在现阶段,高端腕表在二级市场的溢价大幅增长。因此,我们需要格外小心,确保购买腕表的客户,是真正欣赏且想拥有这些腕表,而并非想从二级市场中获利。”

该如何辨别客户的动机?“ 许多顾客以为走进门店,就能带走心仪的腕表。实际上,大部分的腕表都有买家等候名单。我们会在客户等候的期间与他们持续互动,以更好地了解他们是否真心想购买,或是只想转手出售腕表牟利。这个过程需要时间和客户的参与。我们也会为客户建立专属档案,并且升级我们的客户关系管理系统,以便更好地了解客户,让我们有信心做出正确的判断,所以希望客户能耐心等候。高登绝对不会出现‘我出高价,你先卖给我’的情况。”

 

3. 打造能提升购物体验的优质环境

林日耀认为,即使能够上网找到腕表的相关资料,但是亲自试戴的体验是无可取代的。也因此,他坚信高端腕表始终需要实体零售模式。而与单品牌店相比,多品牌零售在奢侈品业务中同样不可或缺。

“当消费者踏入一家单品牌店时,他其实已经有了明确的目标。但如果一个消费者还不确定自己想要什么时,那不妨保持开放的心态,去看看多品牌零售店,我们能向他展示不同品牌腕表的特点,让他能根据喜好再自行探索。所以,一个品牌若只开设精品店而没有零售合作伙伴,那他们将错过这些潜在客户。”

高登也在不断地提升消费者的零售体验,“我们希望打造一个优质环境,能让消费者探索所有品牌的腕表。因此在过去的10年中,我们重质不重量,一直在减少所引进的品牌数量,避免店面显得杂乱,也为优质品牌创造更具活力的空间。”

 

文 | 叶家盛

摄影 | 高登钟表

 

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